Порой потенциальным покупателям сложно прямо отказать настойчивому продавцу, и они уклончиво отвечают, что им нравится предложенное, но нужно подумать. Они говорят так, чтобы мирно уйти от навязчивого навязывания товаров или услуг. И чем ближе момент принятия решения, тем больше люди прибегают ко лжи или уклонению, чтобы избежать неприятного момента, когда им начнут прямо предлагать товар.

Есть люди, которые не способны солгать, а есть те, кому очень сложно говорить правду. И очень многие не умеют видеть разницу между этими двумя понятиями. Есть ли у вас способность видеть, когда вам врут? Во многих сферах деятельности умение распознавать правду является важным конкурентным преимуществом. Например, в правоохранительных органах или в суде. Также эта способность важна для менеджера, выбирающего новых торговых представителей. Или для продавца, рассказывающего о преимуществах своего товара. Хорошая новость состоит в том, что навык отделить правду ото лжи можно приобрести – этому обучают.

Мошенники или политики, возможно, ловят кайф, обманывая людей. Но большинство вынужденных врунов чувствуют себя крайне неуютно, когда им приходится говорить неправду, и их тело выдает этот дискомфорт. Жесты и мимика кричат о том, что человек говорит то, что не соответствует действительности. Для того чтобы улавливать эти сигналы, нужны лишь некоторые знания, внимание к деталям и тренировка.

Язык тела — это позы, жесты, интонация. Согласно проведенным исследованиям, невербальная коммуникация «говорит» о гораздо большем, нежели речь. Так что если слова потенциальных покупателей будут противоречить тому, что говорят их тела, вам следует больше полагаться на невербальные знаки – это гораздо более достоверно. Предлагая товар или услугу, помните, что не только Вы можете заметить знаки, подаваемые мимикой и жестами покупателя. Он также способен прочесть то, что говорит ваше тело. Даже бессознательно. И отреагировать соответственно.

Курсы, тренинги по продажам

Когда разговариваете с потенциальным покупателем, не забывайте, что язык жестов — не улица с односторонним движением. Пока вы считываете эмоции собеседника, он также наблюдает за вами. Даже если ему не известны основы языка тела, подсознательно он способен заметить, когда вы лукавите.

Когда проще не говорить правду

Порой правда причиняет боль, не все бизнес-союзы или дружеские отношения могут пройти суровое испытание абсолютной открытости. Так что далеко не во всех ситуациях мы можем позволить себе роскошь говорить правду. Чтобы сохранить отношения, оставаться вежливым, не причинять людям неудобств, мы привыкли обходиться полуправдой или даже ложью во спасение.

К примеру, покупатель иногда предпочитает вежливо сказать, что ему интересно ваше предложение, чтобы просто не провоцировать спор. И чем ближе момент принятия решения, тем больше находится отговорок, позволяющих оттянуть момент, когда консультант начнет предлагать купить товар. При этом, зная основы языка жестов, вы легко сможете определить, когда человек соглашается лишь на словах, а его тело на самом деле говорит вам «нет». Заранее «прочитав» сомнения покупателя, вы можете их предупредить, преодолеть еще не высказанные возражения и все-таки убедить его согласиться на ваше предложение.

Читайте также: "Поднять продажи: семь несложных методов увеличения среднего чека"

Не вижу зла – не слышу зла – не говорю зла

Наряду с жестами, движения рта, носа и глаз составляют четыре основных невербальных сигнала, по которым можно определить ложь. Когда мы испытываем сомнения или говорим неправду, мы невольно закрываем рукой рот или же, как минимум, дотрагиваемся пальцем до губы. Как бы пытаясь сдержать ложь. Этот жест часто называют «не говорю зла». Если же человек трогает или трет глаза, это называется «не вижу зла». Третий характерный жест — когда человек дотрагивается до уха – «не слышу зла».

Если собеседник сопровождает свои слова каким-либо из перечисленных жестов, скорей всего, он говорит неправду. А если Вы заметите эти жесты во время своих слов, значит, человек сомневается и не доверяет Вам. Эти три жеста должны стать для Вас сигналом к опасности. Задумайтесь, какие именно слова вызывают такую реакцию у слушателя, если нужно, задайте уточняющие вопросы. Нужно побудить собеседника высказать его сомнения.

Еще одним несложным способом распознать неискренность является наблюдение за движениями глаз. Когда человек задумывается о прошлом, его глаза уходят влево, а когда о будущем — вправо. Поэтому если Вы задаете человеку вопрос о его предыдущем опыте (то есть о прошлом), а он глядит вправо, то, скорей всего, выдумывает. К слову, полицейских учат всегда следить за движением глаз допрашиваемых.

Курсы, тренинги, направленные на развитие коммуникативных навыков, умение вести переговоры

Микро-мимика

По мнению Пола Экмана, профессору психологии в университете Калифорнии, двумя самыми распространёнными микромимическими жестами, которые ассоциируются со враньем, являются изгиб уголков рта вниз и сморщивание носа. Сморщивание носа похоже на реакцию человека на неприятный запах.

Сдержать эти свои жесты и мимику очень сложно даже тем, кому известны эти секреты. Так что читайте людей и хороших Вам продаж!

 Клиент-менеджер (Аккаунт-менеджер). Содержание профессии