Понятие «средний чек» применяется в бизнесе как индикатор стоимости услуг и активности продаж. Средний чек – это объем всех покупок в течение условного периода времени, поделенное на количество чеков за этот же отрезок.
Внимание! Очень важно не перепутать общее количество покупок и количество реализованных товаров. Под покупкой в данном случае понимается не один товар, а все, что приобретено клиентом за один раз. Средний чек – лакмусовая бумажка состояния вашего бизнеса, ориентир, который отслеживают как руководители, так и собственники компании.
Кроме того, нужно учитывать тенденции изменения среднего чека – растет он, уменьшается и остается на одном уровне. Благодаря этой нехитрой статистике, вы будете иметь представление о том, на каком этапе находится бизнес в данный момент и куда его следует направить.
А сейчас мы поговорим о наиболее эффективных и дающих конкретные (часто впечатляющие) результаты методах увеличения среднего чека. Эти методы хорошо зарекомендовали себя в работе многих компаний в разных отраслях. Какие-то из них подойдут вашей компании, а от каких-то вы сразу же откажетесь. Вам виднее, ведь вы понимаете механизмы работы вашего бизнеса и ситуацию на рынке в целом. Тем не менее изучить каждый метод нужно.
Итак, методы увеличения среднего чека.
Читать еще Менеджер по работе с клиентами. Содержание профессии
Метод первый
Заманивайте покупателя дешевыми товарами, при этом продавайте дорогие. Продавец должен постепенно вести покупателя от дешевого к дорогому, раскрывая преимущества каждой позиции. Поэтому внутри компании нужно создать линейку товаров одного типа, но в разных ценовых категориях – от бюджетных до впечатляющих и характеристиками, и ценами. 
Не забудьте создать систему материальной заинтересованности для продавцов-консультантов. Они должны получать выгоду от реализации дорогостоящей продукции. Это могут быть всевозможные бонусы или премии. Также можно устроить соревнование по продажам, победитель которого получит ценный приз.
Кроме того, у продавцов должны быть «напоминалки» о товарах, которые можно предложить клиенту в качестве альтернативы. Это должны быть товары подороже.
«Напоминалку» можно разместить просто на ценнике к товару или на других «шпаргалках».
Например, в рекламном объявлении о флип-чартах для семинаров мы размещаем базовую стоимость (просто доска – без дополнительных опций). А во время беседы с клиентом предлагаем другие варианты, к примеру, сделанные из более легкого сплава или более компактные, или со специальным дополнительным слоем на поверхности и так далее. Чаще всего покупатель соглашается с тем, что предложенный вариант подходит ему больше, несмотря на разницу в цене.
Читать еще Как привлечь клиентов в интернете
Метод второй
Предлагайте сопутствующие товары. Для того чтобы организовать продажу сопутствующих товаров, необходимо прислушаться к следующим рекомендациям:
- Во-первых, нужно определить перечень товаров, которые могут выступить в роли сопутствующей покупки к конкретной позиции.
- Во-вторых, нужно придумать подсказку для продавцов-консультантов. В подсказке следует указать перечень преимуществ предлагаемого.
Статистика говорит, что если сопутствующие товары стоят 20-25 процентов от цены основного, то многие покупатели соглашаются на их приобретение.
К примеру, к сумочке можно докупить кошелек, выполненный в том же стиле, к рубашке часто приобретают подходящий галстук, с букетом цветов можно продать красивое их оформление или упаковку для подарка.
Метод третий
Продажа большего числа наименований товара. Нужно учесть, что далеко не ко всем позициям подойдет этот способ. К примеру, человек вряд ли будет покупать десять ершиков для унитаза, какой бы привлекательной ни была цена. Поэтому этот метод рекомендуется применять лишь к определенным категориям товаров. К примеру, мыло или шампунь человек может взять про запас. Они нужны всегда и не портятся при длительном хранении. Если предложить хорошую цену, то покупатель готов приобрести больше, чем планировал изначально.
К примеру, предложите взять девять роз вместо пяти. Или второй кондиционер с хорошей скидкой, чтобы обустроить сразу все комнаты в квартире.
Метод четвертый
Связка товаров и отражение экономии. Это когда второй товар дается бесплатно или со значительной скидкой при покупке в связке. Хорошо работает с сопутствующей продукцией. Смысл в том, что два товара в связке оказываются дешевле одного, при этом оба, скорей всего, окажутся полезны.
К примеру, классический подарок на День защитника отечества – шампунь, гель для душа, всевозможные девайсы для бритья. Покупка набора должна быть дешевле по сравнению с приобретением данных товаров по отдельности.
В качестве сопутствующего товара отлично продаются книги, соответствующие по содержанию основной покупке. К примеру, кулинарная книга в дополнение к набору кастрюль. Она может идти бесплатно или со значительной скидкой.
Метод пятый
«Магнит». В роли магнита в данном случае может выступать дополнительная ценность товара – то есть возможность получить бонусы, подарки или принять участие в розыгрыше призов. Также отличным магнитом служит бесплатная доставка при оформлении заказа на указанную сумму.
К примеру, в интернет-магазинах часто используется такой прием: бесплатная доставка при приобретении товаров на сумму от 5 тысяч тенге. При таком предложении покупатель стремится приобрести больше, чтобы получить выгоду от бесплатной доставки.
Метод шестой
Дополнительные опции. У разных производителей могут быть схожие товары. Назначение и базовые функции у них одинаковые, а вот всевозможные добавочные услуги, условия, программы, гарантии могут отличаться. Именно на них и нужно сделать акцент при продаже. Потому как дополнительные опции могут значительно повысить стоимость товара, служа заметным конкурентным преимуществом для клиента.
К примеру, срочная доставка является распространенной и востребованной услугой. Покупатель нередко готов доплачивать за скорость. Также в роли дополнительной опции может служить улучшенная гарантия. Когда покупателю нужна уверенность в том, что товар его не подведет, эта услуга будет востребована.
Метод седьмой
Распродажа. Распродажи (сезонные или приуроченные к каким-либо праздникам или внутренним событиям компании) способны серьезно увеличить средний чек. Разумеется, распродажи в режиме нон-стоп могут привести даже к убыткам, поэтому их следует применять лишь время от времени. Например, раз в сезон, как делают многие производители и ритейлеры. В магазинах во время распродаж должны быть плакаты и специальные стойки с акционным товаром. Их нужно расположить так, чтобы они были заметны в основном уже выходящим из магазина покупателям. Предполагается, что им захочется прихватить еще что-нибудь со скидкой к уже купленным вещам.
К примеру, в магазинах TopShop возле выхода размещены вешалки, на которых висят вещи по сниженным ценам. А магазины Zara обустроены столами распродаж, на которых разложены вещи с уценкой.
